銷售的論文

① 銷售論文應該從哪些方面寫

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② 市場營銷論文1500字

那你多看看（現代市場營銷）吧，多看幾篇，都是免費下載的，自己寫就行了

③ 有關推銷的論文

提供一篇有關推銷的論文，供寫作參考。論商品推銷策略及其語言藝術摘要：在市場經濟的大潮中，我們無時無刻不在推銷我們的產品，我們的服務。商品推銷是生產者與消費者之間的一座「橋梁」。如何架設這座「橋梁」，並使之提高效益。這是每一個推銷人員最棘手的問題。本文僅就商品推銷的策略及其語言藝術作一些初步探討。 關鍵詞：商品推銷，人格魅力，策略技巧，語言藝術 推銷是指一個生產物品或提供服務的社會組織向社會各界消費者推廣貨物銷路的活動，是說服一個人或一群人去購買產品或享受服務的過程。推銷工作的第一步就是找出潛在顧客。在出去推銷之前，推銷人員必須具備三類基本知識：一是產品知識——關於本企業、本企業產品特點及用途等；二是顧客知識——包括潛在顧客的個人情況、所在企業的情況等；三是競爭者知識——競爭對手的產品特點、競爭能力和競爭地位等。在此基礎上，才能與潛在顧客開始進行面對面的交談。此時推銷人員的頭腦里要有三個主要目標：一是給對方一個好印象；二是驗證在預備階段所得到的全部情況；三是為後面的談話作好准備。一個有經驗的推銷員應當具有與持不同意見的買方洽談的策略，隨時有準備對付反對意見的適當措詞和論據，並掌握一定的推銷技巧。 一、推銷的策略與技巧 推銷無固定的法則，但有經驗的推銷員總能千方百計吊顧客的胃口，引起消費者的注意和興趣，刺激他們購買慾望。下面是推銷的常用策略與技巧： 1.個性魅力促銷法。通過推銷你自己來推銷產品。常言道：「除非他們喜歡你，才會買你的產品。」你的個人魅力發揮得越好，你的銷售業績就會越出色。誠實是能夠長期獲得成功的推銷員所具有的特徵。的確，許多一夜暴富的人通過愚弄別人來賺大筆的錢，但是真正誠實而正直的推銷員常有回頭客，因為客戶知道他們將獲得誠實的信用、優質的產品、合理的價位和服務。推銷員必須有一個好名聲，獲得並保持好名聲的唯一方法就是為人誠實而正直。幾乎在每一個成功的銷售案例中，顧客都是因為相信你才相信你賣的產品。顧客希望你是一個熱心的人、一個真誠的人、一個直爽的人、一個值得信賴的人。他希望你告訴他該產品的優勢，而不是說對手的壞話。當你說服顧客購買產品時，對雙方越有利，買賣就越可能談成。更重要的是，雙方會帶著這次交易滿意的心情離去。為了使買賣成交和讓客戶滿意將是你最終追求的永久結果。 2.三顧茅廬法。據有關調查表明，一個有200名訪問對象的推銷員，如果只對每一個顧客訪問一次，則他推銷的成功率大約是處於這樣的范圍之內：百分之零點五到百分之三(0.5%～3%)，也就是1到6名客戶。 而如果他對每名顧客訪問在2到7次的話，他的成功率則有所上升，大約為百分之零點五到百分之五之間(0.5%～5%)，也就是1到10名客戶。 而如果他再增加訪問的次數，每名顧客訪問8次到20次之多，成功率便會大幅度提高。大約是百分之五到百分之五十五之間(5％～55%)，也就是10到110名客戶。 由此可知，多次的訪問，使得推銷員與顧客的關系越來越近，距離越來越短。訪問次數越多，推銷成功率越高。 3.讓對方說「Yes」法。心理實驗表明，當一個人在說話時，如果一開始就說出一連串的「是」字來，就會使整個身心趨向肯定的一面。 當你和對方情緒很對立時，要勉強已表示拒絕態度的對方答應你的看法，是十分不容易的。因此，在誘導對方說出「Yes」之前，要盡可能地從旁邊引出一些問題，使對方反復地說出「Yes」，當答「Yes」的次數逐漸增加時，再突然地回歸到正題，使得對方在無意中也答「Yes」。這種現象心理學上稱為「慣性法則」。 4.貨比三家法。任何消費者都希望買到物美價廉的商品。因此，推銷員一定要將自己推銷的商品與同類的其他商品比較，並突出自己推銷的商品的優越性。把選擇決定權讓給消費者，使消費者在輕松和緩的心緒中，更迅速地作出有利於自己的決定。運用這種方法不能有意貶低競爭對手的產品。 5.先退後進法。先退後進法是利用「對，但是……」的說話技巧，間接地否定顧客的無數反對意見的推銷術。這種方法是在根據有關事實和理由的基礎上進行的。當顧客說我不需要這東西的時候，你就可以這樣說：「是啊，許多人都認為自己不需要這東西，但是，如果真正了解這東西的用途，你也許會改變原來的看法，事實上……」先退後進法就是先承認顧客的意見，同時提供更多的信息，間接地否定顧客的意見。記住：任何時候與顧客爭論都是絕對錯誤的。 論文其他部分請參考下面的網址： http://www.studa.net/market/081217/09582631.html

④ 銷售論文怎麼寫

希望對你有所幫助。推薦一個網站 http://www.wendangtianxia.com 這個網站的論文都是以words的形式原封不動的打包上傳的，網上搜索不到的，對畢業論文的寫作有很大的參考價值，希望對你有所幫助。 寫作資料也很多，下面給你一些範文資料網： 如果你不是校園網的話，請在下面的網站找： 百萬範文網： http://www.jiaoyuda.com 分類很細 欄目很多 引文資料庫： http://www.zajie.cn 社科類論文： http://www.ggykf.com 經濟類論文： http://www.nanbeiqiao.com 論文之家： http://www.91qikan.com 範文網： www.fanwen.com 如果你是校園網，那就恭喜你了，期刊網裡面很多資料： 中國知網： http://www.cnki.net 龍源資料庫： http://www.qikan.com 萬方資料庫： http://www.wanfangdata.com 優秀論文雜志 http://www.interpapers.com/kj/ 論文資料網 http://www.51paper.net/ 法律圖書館 http://www.law-lib.com/z 法學論文資料庫 http://www.law-lib.com/lw/ 中國總經理網論文集 http://www.cnceo.com/school/ 職業經理人論壇 http://mba.001.com.cn/mbamba.htm 財經學位論文下載中心 http://www.forumcn.com/sblw/ 公開發表論文_深圳證券交易所 http://www.sse.orgs.cn/sse/yjkw/ 中國路橋資訊網論文資料中心 http://www.lqzx.com/lunwen.htm 論文商務中心 http://doc.cei.gov.cn/ 法律帝國： http://www.fl365.com/gb/lawthinker/bbs/default.asp 學術論文 http://www.hrexam.com/advanced1.htm 論文統計 http://www.sci.com.cn

⑤ 如何做好銷售，論文2000字謝謝。

愛迪生說過一句話：「世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感」；著名的推銷之神原一平也說過一句話：「銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧」；喬基拉德也說過：「銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣」。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而「自信」、「靈感」、「技巧」、「運氣」也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

銷售成功=自信+勤奮+靈感+技巧+運氣

不知大家對這個公式認同嗎？

那如何做好銷售有了答案：
第一：自信。
無論做什麼銷售，首先，你必需把你自己推銷出去。客戶在購買你的商品時，不一定是因為你的產品如何好，而是因為他對你的服務很滿意。所以，一定要有自信。
想要做好銷售，請先和你的產品「談戀愛」吧！
第二：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：「一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業績一定高於整天呆在辦公室的銷售天才」。這句話講得很好，「勤能補拙」嘛!

勤奮體現在以下幾個方面：

一、勤學習，不斷提高、豐富自己。

1．學習自己銷售的產品知識，本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個「專業」的銷售人員的姿態出現在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找「專家門診」，因為這樣放心。現在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個「專業」的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。

2．學習、接受行業外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態如何等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那麼多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鍾就談完了，談完了怎麼辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什麼就和他聊什麼。

3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現有的水平上，你要對這個市場的客戶進行管理。客戶是什麼，是我們的上帝。換個角度說，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業績就上去了。

二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神！業務人員就是「銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿」。

1．「銅頭」---經常碰壁，碰了不怕，敢於再碰。

2．「鐵嘴」---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。

3．「橡皮肚子」---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節。

4．「飛毛腿」---不用說了，就是六勤里的「腿勤」。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致於過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

三、勤動腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現的根源是什麼，然後有根據地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什麼原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。

四、勤溝通。

人常說：「當局者迷」，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結。

有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。

第三：靈感。

靈感是什麼？靈感就是創意，就是創新。要想做好銷售，就不能墨守成規，需要打破傳統的銷售思路，變換思維方式去面對市場，靈感可以說無處不在。

1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變?度---進貨。

2．產品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發布會。

3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。

第四：技巧。

技巧是什麼？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個階段：

一、拜訪前：

1．要做好拜訪前計劃。

(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先准備好排除方案，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致於慌亂。

(4)有了充分的准備，自信心就會增強，心理比較穩定。

2．拜訪前計劃的內容。

(1)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客戶進貨。

(2)預測可能提出的問題及處理辦法。

(3)准備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成「攻打對象」。

2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調查、了解他們的需求，然後對症下葯。

下面給大家介紹在溝通中的「FAB」法則。

F---Fewture(產品的特徵)

A---Advantage(產品的功效)

B---Bentfit(產品的利益)

在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產品的特徵，一直是想盡辦法把產品的特徵一一講出來去說服客戶，其實不然，產品的利益才是客戶關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪後：

1．一定要做訪後分析

(1)花一點時間做，把拜訪後的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。

(2)分析沒達成目標的原因是什麼，如何才能達成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。

(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什麼地方需要更好的改善。

2．改進技巧措施

(1)只做分析不行，應積極改進技巧措施，並且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。

(2)「天下只怕有心人」，對於拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來好的業績。

四、如果是初次拜訪請記住——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。
成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那麼直接的，不是以成交為導向的任何話題。比如，可以是客戶的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。
如果顧客對你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你關心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談論他們自己感興趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什麼，不喜歡什麼，你可以讓他們高談闊論，興高采烈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會讓你大失所望。

⑥ 銷售論文的參考文獻。。（有關銷售人員素質的）

漂泊營銷 作 者 馮啟 出版社 首都經濟貿易大學出版社 出版日期 2008-1-18
導購這樣說才對 作者：王建四著出版社：北京大學出版社出版時間：2008年09月
成交高於一切：大客戶銷售十八招 作者：孟昭春 著出版社：機械工業出版社出版時間：2007年01月
陌生拜訪細節訓練 作者：博瑞森 編著出版社：中國商業出版社出版時間：2006年05月
讓顧客主動來敲門 作者：（美）約翰遜 著，周晶 譯出版社：南海出版社出版時間：2008年04月
提問銷售法（第二版） 作者：出版社：企業管理出版社出版時間：2006年12月
公關第一--廣告第二 作者：（美）里斯（Ries,A.），里斯（Ries，L.）著，羅漢，虞琦 譯出版社：上海人民出版社出版時間：2004年04月