銷售論文範文
『壹』 市場營銷論文 3000字
淺談營銷網路
市場經濟的激烈競爭，使各個企業在強化企業管理、提高產品質量、積極開發新產品的同時，將營銷工作放在了重要位置。所謂營銷，就是通過企業策劃、創意、運籌，不斷打開市場、擴大市場，增加企業在市場上的份額，最後是佔領市場。建立營銷網路，就是在市場基礎上的整體營銷。
一、 哪裡有市場，哪裡就要建立營銷網路
營銷網路實際上是一個直接市場營銷的新形式，根據現在營銷理論看，營銷網路是一種直接市場營銷的技術推動力，就是將傳統的以推銷自己的產品為中心模式，轉變到現代營銷理論上講的強調溝通的新模式上來。
在企業經營中，市場是永恆的主題。市場是在不斷變化的，因而，營銷也要不斷進行變化。以前，計劃經濟時代，國家對工業產品實行統購統銷，企業只管生產。現在，企業不僅要保證正常的生產，而且還要在營銷上做文章。
特別是在激烈的市場競爭中，不斷強化營銷工作，我們為了使自己的產品佔領市場，在全國編制了一個營銷網路。一是對傳統老用戶和固定客源保持緊密的夥伴關系，並以此確定為營銷工作的基礎。二是在全國主要地區建立現貨市場，我們先後在北京、河北、山東、上海、浙江等地建立了10多個現貨市場，形成產品營銷的根據地。三是發動營銷人員在全國各地進行廣泛的調查研究，直接與相關的企業進行聯系，這樣形成了我公司的營銷網路。
二、利用信息化手段，建立電子商務營銷網路
知識經濟和信息化時代的到來，給我們營銷工作帶來了新的發展空間。面對形勢的發展，要轉變營銷觀念，建立網路營銷。以傳統營銷方式相比，網路營銷的特點主要表現在以下幾個方面：
1、便利性。網路營銷為消費者提供了更方便快捷的購物方式，在網路營銷中，消費者可以通過電腦屏幕游覽貨架，可以拉近畫面觀看任何想要的商品以及相應的價格、性能等等，整個過程簡單隨意。
我們利用電子商務與國內一家著名的網路公司達成協議，進行網路營銷。 網路銷售十分成功，一下打開了局面。過去我們尋找用戶，一、二個月才打聽到一、二家，千里奔波進行洽談，而往往又有時信息不準，途勞而歸。進行電子營銷以後，改變了被動局面。
2、互動性。網路營銷體現的是人機交互的特點。體現出信息交流的互動性，產品交易的互動性，以及服務的互動性。對消費者來說，是主動性和平等性的增強。顧客可以主動參與到產品的設計、生產和銷售的過程中，可以通過網路傳遞信息，要求生產廠家按照自己的要求訂做產品。這實際上是以顧客為中心，滿足顧客需求的營銷理念提升到了一個新的高度。
我們感到，網路營銷一是設備銷售有針對性了，許多用戶在網上見到了設備介紹，慕名而來，目的就是要買他們所需的設備。二是效率提高了，網上信息交流使有的用戶因急等專業設備，又因加工周期長來不及製作，知道有現成的設備，馬上就來提貨，有時一天要接待買家一、二十戶，一改過去封閉狹隘的銷售空間，使購銷雙方有機地互動起來。
3、低成本性。網路營銷可以實現生產廠商和最終顧客之間直接互動，無需傳統營銷中盲打的營銷人員，減少了中間環節和中間費用。
過去跑客戶，全國各地找，只差旅費就是一筆不小的數字，現在藉助電子商務網路，我們銷售服務中心的人員，可以在家接待客商了，而且在競買中取得了較好地效益，銷售成本降低了。 所謂「智者得先機」，積極適應網路化得需要，創新企業營銷系統，才會在市場角逐中贏得機會！
4、全球性。網路的連通性決定了網路營銷的跨國性；網路的開放性，決定了網路營銷市場的全球性。在此之前，任何一種營銷理念和營銷方式，都是在一定的范圍內尋找目標客戶。而網路營銷，是在一種無國界的、開放的、全球的范圍內去尋找目標客戶。
我們每年要向國外客戶銷售十萬噸鋼材，對很多商戶來說，基本是一次考察終身訂貨。就是說通過一次考察，可以了解雙方的經營規模、產品定向、商業信譽情況。以後所有產品均通過網路接洽實現訂貨。營銷活動不受空間的限制，從而可以大大提高營銷的效果。
5、服務性。網路營銷的服務可以不受時間限制，可以提供全方位、全過程、全天侯，利用網路，企業可以向大量顧客提供服務，從而可以大大提高服務效率。
企業的服務人員，可以向顧客提供遠程服務，在很大程度上克服了地域的限制。
6、虛擬性。網路營銷構築了網路這樣一個虛擬空間，不在這樣一個空間，形成自己的虛擬市場，正是得意於此，網路營銷才能突破傳統營銷的局限，以飛快的速度發展起來，實際上，不僅僅是為了網路銷售，更重要的是有效的進行產品宣傳。
隨著世界經濟一體化趨勢的發展，建立電子營銷網路，給我們產品銷售市場帶來了新的空間，這不僅在國內而且在國際市場上還開辟了廣闊的領域。作為一種現代化管理手段，作為先進技術的發展趨勢，電子商務必然會走上一個新的階段
推銷是指一個生產物品或提供服務的社會組織向社會各界消費者推廣貨物銷路的活動，是說服一個人或一群人去購買產品或享受服務的過程。推銷工作的第一步就是找出潛在顧客。在出去推銷之前，推銷人員必須具備三類基本知識：一是產品知識——關於本企業、本企業產品特點及用途等；二是顧客知識——包括潛在顧客的個人情況、所在企業的情況等；三是競爭者知識——競爭對手的產品特點、競爭能力和競爭地位等。在此基礎上，才能與潛在顧客開始進行面對面的交談。此時推銷人員的頭腦里要有三個主要目標：一是給對方一個好印象；二是驗證在預備階段所得到的全部情況；三是為後面的談話作好准備。一個有經驗的推銷員應當具有與持不同意見的買方洽談的策略，隨時有準備對付反對意見的適當措詞和論據，並掌握一定的推銷技巧。
一、推銷的策略與技巧
推銷無固定的法則，但有經驗的推銷員總能千方百計吊顧客的胃口，引起消費者的注意和興趣，刺激他們購買慾望。下面是推銷的常用策略與技巧：
1.個性魅力促銷法。通過推銷你自己來推銷產品。常言道：「除非他們喜歡你，才會買你的產品。」你的個人魅力發揮得越好，你的銷售業績就會越出色。誠實是能夠長期獲得成功的推銷員所具有的特徵。的確，許多一夜暴富的人通過愚弄別人來賺大筆的錢，但是真正誠實而正直的推銷員常有回頭客，因為客戶知道他們將獲得誠實的信用、優質的產品、合理的價位和服務。推銷員必須有一個好名聲，獲得並保持好名聲的唯一方法就是為人誠實而正直。幾乎在每一個成功的銷售案例中，顧客都是因為相信你才相信你賣的產品。顧客希望你是一個熱心的人、一個真誠的人、一個直爽的人、一個值得信賴的人。他希望你告訴他該產品的優勢，而不是說對手的壞話。當你說服顧客購買產品時，對雙方越有利，買賣就越可能談成。更重要的是，雙方會帶著這次交易滿意的心情離去。為了使買賣成交和讓客戶滿意將是你最終追求的永久結果。
2.三顧茅廬法。據有關調查表明，一個有200名訪問對象的推銷員，如果只對每一個顧客訪問一次，則他推銷的成功率大約是處於這樣的范圍之內：百分之零點五到百分之三(0.5%～3%)，也就是1到6名客戶。
而如果他對每名顧客訪問在2到7次的話，他的成功率則有所上升，大約為百分之零點五到百分之五之間(0.5%～5%)，也就是1到10名客戶。
而如果他再增加訪問的次數，每名顧客訪問8次到20次之多，成功率便會大幅度提高。大約是百分之五到百分之五十五之間(5％～55%)，也就是10到110名客戶。
由此可知，多次的訪問，使得推銷員與顧客的關系越來越近，距離越來越短。訪問次數越多，推銷成功率越高。
3.讓對方說「Yes」法。心理實驗表明，當一個人在說話時，如果一開始就說出一連串的「是」字來，就會使整個身心趨向肯定的一面。
當你和對方情緒很對立時，要勉強已表示拒絕態度的對方答應你的看法，是十分不容易的。因此，在誘導對方說出「Yes」之前，要盡可能地從旁邊引出一些問題，使對方反復地說出「Yes」，當答「Yes」的次數逐漸增加時，再突然地回歸到正題，使得對方在無意中也答「Yes」。這種現象心理學上稱為「慣性法則」。
4.貨比三家法。任何消費者都希望買到物美價廉的商品。因此，推銷員一定要將自己推銷的商品與同類的其他商品比較，並突出自己推銷的商品的優越性。把選擇決定權讓給消費者，使消費者在輕松和緩的心緒中，更迅速地作出有利於自己的決定。運用這種方法不能有意貶低競爭對手的產品。
5.先退後進法。先退後進法是利用「對，但是……」的說話技巧，間接地否定顧客的無數反對意見的推銷術。這種方法是在根據有關事實和理由的基礎上進行的。當顧客說我不需要這東西的時候，你就可以這樣說：「是啊，許多人都認為自己不需要這東西，但是，如果真正了解這東西的用途，你也許會改變原來的看法，事實上……」先退後進法就是先承認顧客的意見，同時提供更多的信息，間接地否定顧客的意見。記住：任何時候與顧客爭論都是絕對錯誤的。
『叄』 市場營銷論文範文 8000字
市場營銷論文範文
8000字
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論文協作NO1
在讀研究生幫你寫出來
希望可以幫到您