商務談判參考文獻
談判能力在每種談判種都起到重要作用，無論是商務談判、外交談判，還是勞務談判，在買賣談判中，雙方談判能力的強弱差異決定了談判結果的差別。 對於談判中的每一方來說，談判能力都來源於八個方面，就是 NO TRICKS 每個字母所代表的八個單詞——need, options, time, relationships, investment, credibility, knowledge, skills. NO TRICKS中的「N」代表需求（need）。對於買賣雙方來說，誰的需求更強烈一些？如果買方的需要較多，賣方就擁有相對較強的談判力，你越希望賣出你的產品，買方就擁有較強的談判力。 NO TRICKS中的「O」代表選擇（options）。如果談判不能最後達成協議，那麼雙方會有什麼選擇？如果你可選擇的機會越多，對方認為你的產品或服務是唯一的或者沒有太多選擇餘地，你就擁有較強的談判資本。 T代表時間（time）。是指談判中可能出現的有時間限制的緊急事件，如果買方受時間的壓力，自然會增強賣方的的談判力。 NO TRICKS中的「R」代表關系（relationship）。如果與顧客之間建立強有力的關系，在同潛在顧客談判時就會擁有關系力。但是，也許有的顧客覺得賣方只是為了推銷，因而不願建立深入的關系，這樣。在談判過程中將會比較吃力。 I代表投資（investment）。在談判過程中投入了多少時間和精力？為此投入越多、對達成協議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。 C代表可信性（credibility）。如果潛在顧客對產品可信性也是談判力的一種，如果推銷人員知道你曾經使用過某種產品，而他的產品具有價格和質量等方面的優勢時，無疑會增強賣方的可信性，但這一點並不能決定最後是否能成交。 K代表知識（knowledge）。知識就是力量。如果你充分了解顧客的問題和需求，並預測到你的產品能如何滿足顧客的需求，你的知識無疑增強了對顧客的談判力。反之，如果顧客對產品擁有更多的知識和經驗，顧客就有較強的談判力。 S代表的是技能（skill）。這可能是增強談判力最重要的內容了，不過，談判技巧是綜合的學問，需要廣博的知識、雄辯的口才、靈敏的思維…… 總之，在商業談判中，應該善於利用「NO TRICKS」中的每中力，再加上NO TRICKS。
『貳』 有沒人知道國際商務談判論文的參考文獻
商務談判精華--團結出版社 石永恆
商務談判==劉文廣 張曉明 編著 出版社: 高等教育出版社
國際商務談判 白遠編著其他:中國人民大學出版社;
『叄』 在線等！集！求有關「論商務談判中語言溝通技巧」的論文，要有參考文獻的，最好有關鍵詞
交談是商務談判活動的中心活動。而在圓滿的交談活動中，遵守交談禮儀佔有十分重要的作用。當然，在交談活動中，遵守了交談禮儀未必一定使談判成功；但是，如果違背了交談禮儀，必定會造成許多不必要的麻煩，或給達成協議造成困難甚至使談判破裂。因此，商務談判活動中，必須講究和遵守交談的禮儀。
１．尊重對方，諒解對方
在交談活動中，只有尊重對方，理解對方，才能贏得與對方感情上的接近，從而獲得對方的尊重和信任。因此，談判人員在交談之前，應當調查研究對方的心理狀態，考慮和選擇令對方容易接受的方法和態度；了解、分析對方講話的語言習慣、文化程度、生活閱歷等因素對談判可能造成的種種影響，做到多手准備，有的放矢。千萬不可信口開河，不分場合；更不可咄咄逼人，自詡師尊。尊重對方，諒解對方，還應包括發現對方失言或有語病時，不要立即加以糾正，更不要當場表示驚訝。如有必要做出某種表示，可於事後根據雙方關系的親疏程度妥善處理。
２．及時肯定對方
在談判過程中，當雙方的觀點出現類似或基本一致的情況時，談判者應當迅速抓住時機，肯定這些共同點。如有可能，還要想辦法及時補充、發展雙方一致的論點，引導、鼓勵對方暢所欲言，有意將交談推向高潮。贊同、肯定的語言在交談中常常會產生異乎尋常的積極或消極的作用。從積極作用方面看，當交談一方適時中肯地確認了另一方的觀點之後，會使整個交談氣氛變得活躍、和諧起來，陌生的雙方從眾多差異中開始產生了一致感，進而十分微妙地將心理距離拉近。在此基礎上，本著求大同存小異、互諒互讓、互惠互利的原則達成協議就成為比較容易的事情。
從消極作用方面看，有時交談一方雖然注意了對對方觀點的贊同和肯定，但由於態度虛偽，多用討好言詞討好對方，甚至是極近阿諛奉承之能事，就可能引起對方懷疑和警惕，也可能招致對方的鄙夷，從而使自己失去了與對方對話的平等地位。因此，贊同要態度誠懇，肯定要恰如其分，既不可言過其實，又不可言未達義。當對方贊同或肯定我方的意見和觀點時，我方應以動作語言，如點頭、微笑等進行反饋交流。這種有來有往的雙向交流，易於使雙方談判人員感情融洽，從而為達成一致協議奠定良好基礎。
３．態度和氣，言語得體
交談時要自然，要充滿自信。態度要和氣，語言表達要得體。手勢不要過多過大，不要用手指指向別人，不要唾沫四濺。談話距離要適當。交談內容一般不要涉及病、亡等不愉快的事情，不要徑直詢問對方履歷、工資收入、家庭財產、衣飾價格等個人生活問題；與西方人一起談判，或與自己不很熟悉的中國人談判，不要詢問婦女年齡、婚姻、體態等。對方不願回答的問題不要追問。涉及對方反感的問題要表示歉意。不要批評長者、身份高的人，不要譏諷別人，不要隨便議論宗教，不要議論他國內政。爭論問題要有節制，不可進行人身攻擊。言語得體還表現在選擇交談詞語，准確表達自己的意思。
４．注意語速、語調和音量
在交談中語速、語調和音量對意思的表達有比較大的影響。交談中陳述意見要盡量做到平穩中速。如果說話太快，對方往往難以抓住你說話的主要意思，難於集中注意力正確領會和把握你的實際表達。有時還會給對方形成敷衍了事、完成任務的印象，認為不必要做出什麼反應，導致雙方語言交談不暢。如果說話太慢，節奏不當，吞吞吐吐，欲言又止，容易被對方認為不可信任。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強表達的效果。在交談中，不同的語調可以使同一句話表達出不同的含義；聲音的大小則反映說話人的心理活動、感情色彩、某種情緒或某種暗含的意思。通常的經驗是，一般問題的闡述應使用正常的語調，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。切忌出現音調、音量失控。如果這樣，將會損害自己的禮儀形象。
答案補充
只能給你借鑒了啊！~
『肆』 急需一篇關於國際商務談判的論文
應對國際商務談判中的文化差異策略 摘要:眾所周知,國際間的貿易交往日益頻繁,交流的廣度和深度也不斷擴展,商務談判是商貿活動中最重要的中心環節。然而由於談判選手受其價值觀、思維方式、等文化差異的限制致使其言行舉止和談判的方法不盡相同,因此談判者要充分重視各國不同的文化環境對談判的影響。
關鍵詞:商務談判 文化差異 應對策略
1 引言
盡管2009年的金融危機席捲全球,卻說明了經濟全球化趨勢的進一步加強,國與國之間的聯系和合作更加緊密。國際商務談判無疑是國際商務活動中一個重要環節。與其說國際商務談判是經濟領域的交流與合作, 不如說是各國文化之間的摩擦與溝通。而談判國之間文化碰撞多半是雙方各自沒有處理好其存在的文化差異造成的,因此若要順利開展商務活動,就必須了解不同國家的文化背景及其差異,然後制定出合理的談判策略。
2 文化及文化差異
文化一般指人類在創造物質財富的過程中所積累的精神財富的總和。而各種文化間存在巨大的差異,文化差異指由於不同文化環境的人們在價值觀、信仰、態度等方面存在的差別。文化直接影響和制約著人們的慾望和行為。
商務談判的目的是實現己方的談判目標,因此要推進國際間商務談判的順利進展就要求談判者能充分了解各國文化背景並理解不同文化間的差異,增強對文化差異的敏感性,盡可能減少由於文化差異造成的不利影響。
3 文化差異的表現
3.1 語言
語言反映一個民族的特徵,不僅包含該民族的歷史和文化背景,而且蘊含著該民族對人生的看法、生活方式和思維方式。理解語言必須了解文化,理解文化必須了解語言。
3.2 肢體語言
交際的手段不限於詞語,表情、目光、手勢及身體其他部分的動作都向周圍人傳遞著信息。例如阿拉伯人按照自己民族習慣認為站的近些表示友好,英國人則認為保持適當距離才合適。
3.3 宗教
宗教是人類社會發展到一定階段的產物,不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認識事物的方式、行為准則和價值觀念。
3.4 價值觀念
價值觀念是人們對客觀事物的評價標准。價值觀是決定人們所持看法和所採取行動的根本出發點, 影響人們理解問題的方式。同樣的事物,不同觀念的人們會有不同的看法並得出不同的結論。
3.5 習俗和禮儀
各國都會有屬於本國的風俗習慣和民族特色,所以熟知涉外禮儀的內容和要求尤為重要。在談判前充分把握禮節方面的知識,尤其要嚴格遵守對方特別的習俗和禮儀,否則會給談判帶來不必要的損失。
文化對談判方式的影響廣泛而深遠,它會影響談判者思考問題、制定計劃、解決問題、作出決斷、作出反應的過程和偏愛。 4 應對策略
筆者將從談判者的角度分析一個成功的國際商務談判者要如何應對國際商務談判中客觀存在的文化差異,從而在國際商務談判中取得較為理想的效果。
4.1 做好應對文化差異的心理准備
跨文化的國際商務談判者首先要做好應對文化差異的心理准備。談判者首先具備跨文化的談判意識。這要求談判者不能用自身的價值尺度去衡量他人的心理傾向,不能在談判中用自己的標准去解釋和判斷其他民族的文化;要求談判者學會了解、接受、尊重對方文化和習俗,使自己的談判風格和策略適應不同的國際談判的文化類型。只有充分注意到不同國家和地區的不同風俗文化,才能針對其存在的差異採取行之有效的對策。
4.2 做好談判前分析准備
談判前的准備分析工作即要求談判者盡可能了解可能出現的文化差異。要想提高談判效率就要針對不同的文化背景的商業夥伴去了解其文化差異的背景。分析准備工作主要包括對談判人員和談判背景的分析。
針對談判人員:(1)談判己方分析:談判者需要設計不同的談判團隊,比如有的談判團隊側重傾聽技巧而另一個團隊則要發揮高層影響力的作用。談判者的首要任務就是收集信息,這就意味著應派專門成員負責傾聽記筆記,從而盡可能多地了解到對手的偏好。在面對注重等級制文化的談判方時,請高層管理者參與談判,那麼職位在說服和順利開展業務方面將起到十分重要的作用。
(2)談判對方分析:首先充分收集談判對方的相關信息,這包括對方是由哪些人員組成的,各自的身份、地位、性格、愛好如何,誰是首席代表,其能力、許可權,特長和弱點以及談判的態度傾向和意見如何?然後,進行談判對手需求分析,盡可能廣泛的了解對方的需要。試圖清楚對方和自身合作的意圖是什麼,對方對這種合作的迫切程度如何,對方對合作夥伴有多大的迴旋餘地。
針對談判背景:包括談判地點、場地布置、參談人數、交流渠道和談判時限。
所有的這些准備必須考慮到可能的文化差異。例如,在等級觀念較重的文化中,如果房間安排不當,可能會引起對方的不安。由於不同的文化具有不同的時間觀念,所以要把握好談判時限,如北美文化的時間觀念很強,而中東和拉丁美洲文化的時間觀念則較弱。
4.3 正確處理談判過程中的文化差異
要能正確處理談判過程中的文化差異就要從談判過程中的四個階段進行妥善把握。
第一階段:寒暄 談判前的寒暄目的是藉此了解談判對手的背景和興趣,從而為選擇適當的後續溝通方式提供重要線索。例如,美國文化強調把人和事區分開來,感興趣的主要是實質性的問題,因此美國商人花在與工作無關的交談上的時間較少。相反,日本文化卻很注重相互間的關系,常常在這一階段投入大量的時間和精力。
第二階段:交流工作信息 主要是要正確處理由於語言差異和行為差異所引起的信息理解錯誤。一般人在相同文化背景下會有10%-20%的信息被誤解,當一個人講第二語言時,誤解的百分比將急劇上升。行為方面的文化差異較難被意識到。當外國談判者發出不同的非語言信號時,具有不同文化背景的談判對手極易誤解這些信號。
第三階段:處理反對意見 人們在如何處理反對意見的方式會因文化的不同而不同。例如,對趨向將較多的時間和精力花在寒暄和工作信息交流的人們,往往要選擇含蓄的方式來處理其反對意見,在面對日本文化時,比較強硬的談判戰略可能會破壞重要的人際關系。但對信奉競爭和平等價值觀的人們,則要快速處理出現的問題。
第四階段:達成協議 不同文化的談判者在決策上存在不同的表現。西方文化採用順序決策方法即將大任務分解成一系列的小任務,最後的協議就是一連串小協議的總和。而東方文化則採用通盤決策方法。
4.4 充分把握談判對手國的談判風格
談判風格指談判過程中來自不同文化背景得談判者其行為、舉止和實施控制談判進程的方法和手段各不盡相同。民族文化和習俗的不同不僅影響著洽談者的各種行為舉止,而且會影響到洽談者的思維方式和價值觀,因此了解不同國家,不同民族的人的談判風格有利於我們取得預期的談判成效。在商務談判中,了解並熟悉談判對手的談判風格,對於把握談判的方向和進度,有的放矢的運用談判策略具有重要的意義。
4.5 模擬談判訓練
模擬談判指在談判開始前,組織有關人員對本場談判進行預演,目的是通過模擬對手在既定場合下的種種表現和反應,從而來檢查已制定的談判方案可能產生的效果,以便及時修正和完善。在進行模擬談判時要科學的提出各種可能假設,然後針對這些假設制定出一系列的相對應的策略。談判時要盡可能的揣摩對方在各自的文化背景下可能的行為模式,從而做出客觀實際的決策。
5 結束語
總之,文化傳統是某個民族約定俗成的習慣,應在尊重不同民族的文化基礎上掌握並加以區別。要妥善處理國際商務談判中客觀存在的文化差異就要全面剖析文化對國際商務談判的影響,要想在國際商務談判中取得理想的效果,談判者就要做好面對跨文化談判的心理上的充分准備,做好談判前的分析工作和正確處理談判過程中的文化差異,把握談判國的談判風格,若想進一步保證談判取得預期的設想,正式談判前作必要的模擬談判訓練也是十分重要的。
參考文獻
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[8] 張家瑞.The Promotion of Cultural Relativism in Sino-US Business Negotiations[D].中國優秀博碩士學位論文全文資料庫(碩士),2004,(03).
『伍』 淺談商務談判禮儀的論文大綱怎麼寫哦
格式：題目/關鍵詞/作者/致謝/參考文獻
內容：商務談判禮儀的產生、意義。
世界歷朝歷代的禮儀與商務成功、失敗的案例分析
對商務談判禮儀的理解與認同
對商務談判禮儀的對策與建議
『陸』 "現代商務談判"畢業論文，請求指導，謝謝。
畢業論文是大學的最後一道關卡了，這個要基於足夠的重視，一般是開題，綜述，英文翻譯，正文，答辯這些過程，需要一定的工作量，耗費一些時間。寫論文最關鍵的是端正心態；靜下心來研究、撰寫、成稿，有時社會調研必不可少。
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4、論文格式的關鍵詞或主題詞
關鍵詞是從論文的題名、提要和正文中選取出來的，是對表述論文的中心內容有實質意義的詞彙。每篇論文一般選取3-8個詞彙作為關鍵詞，另起一行，排在「提要」的左下方。
5、論文格式的論文正文：
（1）引言：引言又稱前言、序言和導言，用在論文的開頭。引言一般要概括地寫出作者意圖，說明選題的目的和意義, 並指出論文寫作的范圍。引言要短小精悍、緊扣主題。
〈2）論文正文：正文是論文的主體，正文應包括論點、論據、論證過程和結論。主體部分包括以下內容：
a.提出問題-論點；
b.分析問題-論據和論證；
c.解決問題-論證方法與步驟；
d.結論。
6、論文格式的參考文獻
所列參考文獻的要求是：
（1）所列參考文獻應是正式出版物，以便讀者考證。
（2）所列舉的參考文獻要標明序號、著作或文章的標題、作者、出版物信息。
望採納。
『柒』 國際商務談判的英文參考文獻
Negotiating In The Real World
"Getting The Deal That You Want"
By Victor Gatbaum
Simon & Schuster, May 2000
ISBN: 0684865556
189 pages
我有此復書的電子縮寫本制, 只能免費供你私人用, 不能再轉發或做其他用途. 聯系後發給你.
『捌』 急需一篇關於商務談判的論文~!現在等啊~
商務談判人員素質探析 摘要：商務談判是企業之間的業務溝通活動，談判人員的素質則直接關繫到談判的成敗。商務談判人員必須具備優秀的品德素質、較高的知識素質、傑出的能力素質和良好的心理素質，這是獲得談判成功的基本保證。 關鍵詞：商務談判人員素質業務溝通 商務談判是企業之間的業務溝通活動，隨著市場經濟的深入發展已日益成為企業開拓市場、獲取企業發展空間的重要環節，而談判人員的素質則直接關繫到談判的成敗，關繫到企業在競爭中的地位。經濟形勢的發展和商務談判的特殊性對商務談判人員的綜合素質提出了新的更高的要求，一個合格的商務談判人員應具備哪些素質呢? 一、優秀的品德素質 素質是個人身心條件的綜合表現，是個人生理結構、心理結構及其機能特點的總和。在人的整體素質中，德是人的靈魂，有德無才可能會誤事，但有才無德則會壞事。在社會主義市場經濟條件下，一切商務談判都必須在道德規范中進行。商務活動是處理經濟利益的活動，作為企業的代表，如果品行稍有不端，就會損害企業的利益和形象，因此，具備良好的思想修養和道德情操，是商務談判成功的首要條件。 一個合格的談判者應樹立正確的人生觀、價值觀，除公民應有的遵紀守法、誠實正直、謙遜禮貌等社會公德外，還必須用商業職業道德約束自己。要遵守基本的商業道德規范，正確處理好國家、集體和個人之間的關系，處理好企業與個人的利益關系，不能為了個人私利而放棄原則。在談判過程中，要以誠信為本，堅持互利互惠原則，忠於職守，不為誘惑所動搖，以強烈的事業心和責任感積極謀求企業利益，以獨具魅力的人格素養贏得對方的尊敬和信任，這樣才能促使談判獲得成功。 二、較高的知識素質 商務談判涉及的問題方方面面，豐富的知識，文雅的談吐是談判者控制談判局面，掌握主動權的堅實基礎。 不同類型的談判對人員的知識結構有不同的要求，但從總體上看，合格的商務談判者應該具備「T」型知識結構，即在橫的方面有廣博的知識面，在縱的方面要有精通的專業知識。知識的J『。度是人的才能和智慧的基石，往往決定一個人的修養、風度和適應能力，而專業知識的深度則往往決定一個人的本職_J：作的能力。所以，談判者要掌握如政治經濟形勢、科技發展水平和發展趨勢、哲學、法律、心理學、中外歷史，文學藝術、倫理道德等方面的知識；以及商業貿易、市場營銷、企業管理、金融、談判等方面的知識等等。商務談判人員尤其要熟悉與談判有關的商務和技術知識。因為交易談判是圍繞與雙方有關的商務及技術條件而展開的。雙方能夠獲得怎樣的經濟利益，主要體現在雙方所商定的商務和技術條款中。同時還要對所涉及的產品的市場情況、競爭對手、發展前景必須相當了解。總之，知識面越寬，洞察力就越深，分析力就越強，迴旋餘地就越大。如果淡判者孤陋寡聞、知識貧乏，即使他手中掌握著決策權，往往仍是事倍功半。而一個全能型的談判者由於有知識的底蘊，就能在商務談判活動中揮酒自如，游刃有餘。這在氣質上、精神上就能引起談判對手的敬重，博得對方的好感。這種知識素養的力量有助於確立自己的談判地位。 三、傑出的能力素質 知識與能力密切相關，如果說知識足一個人的內涵，那麼能力則是一個人的外在表現。知識只有在實踐過程中有效地加以應用，才能轉化為能力。一個成熟的談判者必須以能力作保證。 1．敏銳的洞察力和敏捷的應變能力。商務談判需要與各種人打交道，對方的言談舉止往往反映其思想願望和穩蔽的需求。因此，談判者要善於察言觀色，注意捕捉對方思維過程的痕跡，觀察對方細微的動作，及時掌握對方的變化，弄清對方的真正意圖。要能夠隨時根據談判中的情況變化及有關信息，透過復雜多變的現象，抓住問題的本質迅速作出判斷，及時調整對策。如果缺乏這種敏捷的反應力、清晰的邏輯分析和靈活的應變能力，就很難駕馭談判甚至會坐失良機，貽誤大事。 2．較強的溝通說服能力。談判是一個信息交流的過程，也是一個溝通說服、試圖達成共識的過程。談判溝通是談判雙方達成使雙方均獲得局部利益的一致協議而進行的信息交換與信息公享的過程。雙方在向對方提供一定信息的同時，也從對方獲得一定的信息；在接受對方觀點的同時，也努力使自己的觀點被對方所接受。因此，談判者必須具備較強的溝通能力，關於運用語言和非語言形式，恰當地傳遞信息，及時准確地理解和接受對方的有關信息，並充分利用有利於己方利益的信息為談判目標服務。同時，談判溝通的目的是為了對方接受己方的觀點，說服是談判中最艱巨、最復雜，也是最富技巧性的工作，它常常貫穿於談判的始終。能否說服，怎樣說服對方，是談判成功的關鍵。所以．談判者的說服技術尤其重要，並且也是標志其談判能力的大小和水平的高低。在談判過程中，談判者要能夠客觀公正、有理有節地闡明己方的立場觀點，向對方曉之以理，曉之以利，並用真誠打動對方，通過有效地說服，促使對方接受己方觀點。 3．較強的社會交際能力。談判是一種社會交往活動，需要和不同的人發生聯系，良好的人際關系，優雅的氣質，瀟灑的風度有助於樹立起良好的形象，有利於談判的順利進行。從人的自然心理看，如果互相產生好感，棘手的問題也好解決。否則，並非十分原則的問題，也會互相刁難。在談判桌上，要舉止溫文爾雅，言談詼諧幽默，不卑不亢，不拘謹，不張狂。要保持沉著冷靜、瀟灑自如，使談判始終能夠保持在一種輕松愉快、耐心和諧的氣氛中進行。 四、良好的心理素質 談判是人的精力、智力和心理的較量。自製力是談判者在環境發生巨大變化時克服心理障礙的能力。由於談判涉及到各自的經濟利益，雙方都希望獲得己方有利的結果．因此，緊張激烈的唇槍舌戰往往不可避免，僵持局面也常常出現，這必然使淡判者心理承受很大的壓力。如果沒有良好的心理素質，就必然導致情緒波動，使自己處於被動的弱勢地位。而一個成熟的談判者應善於在激烈的論辯中與對手周旋，在隨時變化的局勢中駕馭自己的情緒，控制自己的行為。處難不亂，遇暴不怒；不因順利而喜形於色．不因挫折而心灰意懶；沉著鎮定地應對一切，顯示出巋然不動的英雄本色。 意志力是為實現某種目的而自覺克服困難的能動性的主觀條件，是人的一種支撐力量和推動力量。談判如同作戰，是充滿艱辛的過程，除了制定合理的目標和周密的計劃，還要有談判者堅韌不拔的毅力，百折不撓的精神和不達目的絕不罷休的自信心和決心。在談判中，雙方的利益是你進我退，如有委曲求全的之意，對方就會得寸進尺。因此，當談判順利時，要乘勢前進，擴大戰果；遇僵持局面時能夠堅持原則，據理力爭，以維護己方的最大利益，同時表現出足夠的耐力和堅強的意志品質，表現出不為困難所屈服的強者風范。 談判人員的優良素質不是天生的，而是在後天的實踐中鍛煉而成的，因此，談判者應該自覺加強理論修養和實戰磨煉，不斷積累經驗，努力把自己塑造成為適應時代發展需要的德才兼備的談判人才。
『玖』 求一篇商務談判論文
你自己不會在網路 找一下嗎？ 在這里還不是在網路那裡找給你的？ 我就滿足一下你，隨便找的，你看一下吧！
商務談判論文
摘 要：商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，並最終確立共同利益的行為過程。如果談判的技巧不合適不但會使雙方發生沖突導致貿易失敗，更會造成經濟上的損失。而商務談判的過程就是談判者語言交流的過程。語言在商務談判中猶如橋梁，佔有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務談判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢大方等一般要求外，還應掌握一定的語言表達藝術。語言的表達藝術有其優雅、生動、活潑和富有感染力等特點，在商務談判中起到了不可估量的作用。因此在商務談判中談判雙方應出色運用語言藝術及技巧。
關鍵詞：商務談判 語言藝術 問的藝術 答的技巧 謀略內涵
0 引言
商務談判是在經濟活動中，談判雙方通過協商來確定與交換有關的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的一項重要環節。商務談判是人們相互調整利益，減少分歧，並最終確立共同利益的行為過程。如果談判的技巧不合適不但會使雙方發生沖突導致貿易失敗，更會造成經濟上的損失。而商務談判的過程就是談判者語言交流的過程。語言在商務談判中猶如橋梁，佔有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。在商務談判中除了在語言上要注意文明用語、口齒清楚、語句通順和流暢大方等一般要求外，還應掌握一定的語言表達藝術。語言的表達藝術有其優雅、生動、活潑和富有感染力等特點，在商務談判中起到了不可估量的作用。
1 商務談判中的語言藝術作用
1.1 合理的運用語言，有助於協調談判雙方的人際關系
商務談判具有強烈的對抗性，這一特徵決定了談判雙方的語言對彼此之間的人際關系具有重大的影響。由於談判雙方各自的語言都表現了自己的願望、要求，當雙方的願望與實際所得相一致時，雙方可以維持並發展某種良好的人際關系；當一方的願望與其實際所得不一致時，如果處理不當，雙方所構成的某種人際關系就有可能解體，甚至破裂。由於談判中的人際關系主要是通過語言交流來體現的，因此，語言藝術有助於談判雙方人際關系的建立、鞏固、發展、改善和調整。
1.2 合理的運用語言藝術，能夠營造良好的談判氣氛
商務談判是一門科學，同時又是一門藝術，是科學性與藝術性的有機結合。一方面，商務談判是人們協調彼此的利益關系，滿足各自需要的行為過程，人們必須從理性的角度對所涉及的問題進行系統的分析研究，根據一定的規律、規則來制定談判的方案和對策。另一方面，商務談判活動是由特定的談判人員進行的，在這種活動中，談判人員的知識、經驗、情緒、情感及個性心理特徵等因素，又都會在一定的程度上對談判的過程和結果產生影響，使談判陷入僵局。只有運用藝術化的處理手法，才能及時化解談判中可能出現的各種問題，靈活地調整自己的行為，從而使自己在面對不斷變化的環境困素時，能保持反應的靈敏性和有效性。語言就具備這種藝術性。在整個商務談判過程中，不管是初次相見，還是出現困難時，均可用語言的藝術來營造良好的談判氣氛。
1.3 合理的運用語言藝術，能夠化解矛盾，緩和氣氛
商務談判反映著雙方在經濟利益上的對立與依存關系。在談判過程中，雙方都會設法為自己爭取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會直接影響到另一方的利益和需要的滿足。出色的語言表達，即使是反駁、說服、否定對方要求的話，也能夠使對方聽得入耳；否則，即使是贊同、認可、支持對方之類的話，也有可能使對方反感。
例如，在商務談判開局時，談判一方誇誇其談，離題萬里，造成開局失控，談判無法正常進行，而他自己還感覺良好。在這種情況下，談判對方應如何處理呢？反應之一可能是表現得很不耐煩，斷然打斷對方的話：「行了，我沒時間聽你的天方夜譚，還是談真格的吧。」反應之二可能是選擇時機，並悄悄地接過話題說：「你說的我亦有同感，很有趣，休息時咱們好好聊聊。現在讓我們先商定一下這次談判的議程，好嗎？」自然而然，兩種不同的語言表達方式必將會產生兩種不同的結果。方式之一：往往會使對方感到自尊心受到傷害而不高興甚至羞怒，從此埋下相互「鄙視」的種子。方式之二：處理得體，既照顧了對方的面子，又提醒了對方要洽談的問題，並會順利地進入正式談判。由此看來，語言藝術能夠化解矛盾，緩和氣氛。
2 商務談判中語言表達的注意事項
在商務談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達來實現的。說話的方式不同，對方接受的信息、做出的反應也都不同。也就是說，雖然人人都會說話，但說話的效果卻取決於表達的方式。語言表達是有技巧的，但沒有特定的語言表達技巧適合所有的談話內容。就商務談判這一特定內容的交際活動來講，語言表達應注意以下幾點。
2.1 正確地應用語言
商務談判是一項嚴謹的商務活動，談判中的語言運用是否准確對談判雙方的影響很大。在商務談判中，談判必須使用具體、准確，並有數字證明的語言來加強談判的力度，除非是出於某種策略需要，才能使用模稜兩可或概念模糊的語言。
2.2 不傷對方的面子和自尊
在談判中，維護面子與自尊是一個極其敏感而又重要的問題。許多專家指出：在洽商中，如果一方感到失去了面子，即使是最好的交易，也會留下不良後果。當一個人的自尊受到威脅時，他就會全力防衛自己，對外界充滿敵意。有的人反擊，有的人迴避，有的人則會變得十分冷淡。這時，要想與他溝通、交往，則會變得十分困難。在多數情況下，丟面子、傷自尊心都是由於語言不慎造成的。最常出現的情況是由雙方對問題的分歧，發展到對對方的成見，進而出現對個人的攻擊與指責。這種由於沒有很好地區別與問題而造成的雙方隔閡或感情上的傷害，在談判中屢見不鮮。因此，要避免上述問題，必須堅持區別人與問題的原則，對問題硬，而對人軟。對運用的語言尤其要進行認真的推敲。
2.3 用贊同、肯定的語言
贊同、肯定的語言在交談中常常會產生異乎尋常的積極作用。在交談中適時，中肯地確認另一方的觀點，能使對方產生認同感，從而使整個交談氣氛活躍，談判雙方心理距離拉近，這樣就能在和諧友好、互惠互利的原則下順利達成協議。應避免極端性的語言，如「肯定如此」；針鋒相對的語言，如「不用講了，事情就這樣定了」；涉及對方隱私的語言，如「你們為什麼不同意，是不是你的上司沒點頭」；催促對方的語言，如「請快點考慮」；言之無物的語言，「我還想說……」；以自我為中心的語言，如「如果我是你的話……」等等。
2.4 富有感情色彩
語言表達應注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。談判桌上的勸說，不僅意味著曉之以理，還意味著動之以情。有時候在說理不通的情況下，可先從情上打動對方。這就要求談判人員在談判中一下要注意使用富有感情色彩的語言，打動對方、增進雙方情感的交流，促使談判順利進行。
2.5 注意說話的語速、語調和音量
在交談中語速、語調和音量對意思的表達有比較大的影響。交談中陳述意見要盡量做到平穩中速。在特定的場合下，可以通過改變語速來引起對方的注意，加強表達的效果。一般問題的闡述應使用正常的語調，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量。
3 語言藝術在商務談判的問與答中的妙用
在商務談判中，雙方各自的語言，都是表達自己的願望和要求的，因此談判語言的針對性、靈活性很強，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對不同的商品，談判內容，談判場合，談判對手，要靈活地、有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語言藝術的技巧，這里我們只淺淡一下問與答技巧。
3.1 問的藝術
談判中的提問是摸清對方的真實需要、掌握對方的心理狀態、表達自己的觀點意見進而通過談判解決問題的重要手段。在日常生活中，問是很有藝術性的。比如有一名教士問他的神父：「我在祈禱時可以抽煙嗎？」這個請求遭到斷然拒絕。另一名教士說：「我在抽煙時可以祈禱嗎？」抽煙的請求得到允許。為什麼在相同的條件下，一個被批准，另一個被拒絕呢？原因就是問話的藝術性。被同意的理由是「在抽煙休息時還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝」；沒被同意的理由是「祈禱時心不專一，用吸煙來提神，對上帝不恭不敬」。其實，這就是提問題的藝術，哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什麼時間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發問，就要掌握問話的藝術與技巧。
3.1.1 明確提問的內容
提問的人首先應明確自己問的是什麼。如果你要對方明確地回答你，那麼你的問話也要具體明確。提問一般只是一句話，因此，一定要用語准確、簡練，以免使人含混不清，產生不必要的誤解。問話的措詞也很重要，因為發問容易使對方陷入窘境，引起對方的焦慮與擔心。因此，在措詞上一定要慎重，不能有刺傷對方、為難對方的表現。即使你是談判中的決策人物、核心人物，也不要顯示自己的特殊地位，表現出咄咄逼人的氣勢，否則，問話就會產生相反的效果了。
3.1.2 發問方式的選擇
選擇問話的方式很重要，提問的角度不同，引起對方的反應也不同，得到的回答也就不同。在談判過程中，對方可能會因為你的問話而感到壓力和煩躁不安。這主要是由於提問者問題不明確，或者給對方以壓迫感、威脅感。這就是問話的策略性沒有掌握好。同時，在提問時，要注意不要夾雜著含混的暗示，避免提出問題本身使你陷入不利的境地。
例如：某商場休息室里經營咖啡和牛奶，剛開始服務員總是問顧客：「先生，喝咖啡嗎？」或者是：「先生，喝牛奶嗎？」其銷售額平平。後來，老闆要求服務員換一種問法，「先生，喝咖啡還是牛奶？」結果其銷售額大增。原因在於，第一種問法，容易得到否定回答，而後一種是選擇式，大多數情況下，顧客會選一種。
3.1.3 注意問話的時機
提問的時機也很重要。如果需要以客觀的陳述性的講話作開頭，而你卻採用提問式的講話，就不合適。把握提問的時機還表現為，交談中出現某一問題時，應該待對方充分表達之後再提問。過早過晚提問會打斷對方的思路，而且顯得不禮貌，也影響對方回答問題的興趣。掌握問話的時機，還可以控制談話的引導方向。如果你想從被打岔的話題中回到原來的話題上，那麼，你就可以運用發問，如果你希望別人能注意到你提的話題，也可以運用發問，並借連續提問，把對方引導到你希望的結論上。
3.1.4 考慮問話對象的特點
對方坦率耿直，提問就要簡潔；對方愛挑剔、善抬杠，提問就要周密；對方羞澀，提問就要含蓄；對方急躁，提問就要委婉；對方嚴肅，提問就要認真；對方活潑，提問可詼諧。
3.2 答的技巧
人際交往中，有問必有答。要能夠有效地回答問題，就要預先明確對方可能提出的問題。在談判前，一個優秀的談判者往往會自己先針對談判假設一些難題來思考，考慮的時間愈多，所得到的答案將會愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進行模擬談判，讓自己的人扮演談判對手的角色，藉以發現在一般情況下難以發現的問題。
在商務談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設計之後才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧。
3.2.1 換位思考
在商務談判中，談判者提出問題的根本目的往往是多種多樣的，動機也是比較復雜的。如果在談判中，我們沒有弄清對方的根本意圖，就按照常規做出回答，效果往往是不佳的，甚至會中對方的圈套。問答的過程中，有兩種心理假設。一是問話人的，一是答話人的。答話人應換位思考，依照問話人的心理假設回答，而不要考慮自己的心理假設。
例如：一個陸軍上尉在軍隊中擔任財務官，多年來他已經私下挪用了不少公款。有一天，他在美軍專用市場買東西，有兩個憲兵走過來拍拍他的肩膀，說：「上尉，請你跟我們到外面來一下好嗎?」上尉說他要先去洗手間，麻煩那二位憲兵等一下。上尉進了洗手間以後，就弄槍自殺了。那兩個憲兵大吃一驚。他們只是看到他的座車停在門外消防水龍頭旁邊，要他把車子倒退一點而已。
這便是那位上尉以自己的心理假設行動的結果，以為自己挪用公款被發覺了。撇開是非不談，如果那位上尉是以憲兵的心理假設回答一句：「什麼事？」跟著出去看一看的話，說不定還活得好好的。
這就說明，在談判中也要換位思考，注意分析，探明對方的心理後再研究怎麼答復或怎麼做，切不可按自己的心理假設。
3.2.2 點到為止
答復者經常將對方提的問題縮小范圍，或者不作深層次的答復，以達到某種特殊的效果。不做徹底的回答的另外一個方法是閃爍其詞。比如你是個推銷員，正在推銷一部洗衣機，應門的人問你價錢多少？你明知把價錢一說，他很可能會因為不便宜而怦然關上門。於是你不能照實回答，你可以閃爍其詞說：「先生，我相信你會對價格很滿意的。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊性能說明一下好嗎？我相信你會對這部洗衣機感興趣的。」
3.2.3 避實就虛
談判中有時會遇到一些很難答復或不便確切答復的問題，你可以採取含糊其辭、模稜兩可的方法作答，也可以把重點轉移。這樣，既避開了提問者的鋒芒，又給自己留下了一定的餘地，實為一箭雙雕之舉。
例如：在一次記者招待會上，一位記者問周總理：請問，中國人發銀行有多少資金？周總理回答說：中國人發銀行發行的人發幣面額為10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分共10種，合計為18元8角8分。中國人民銀行有全國人民作後盾，信用卓著，實力雄厚，在國際上享有盛譽。這個例子體現了在很難答復的情況下，採用轉移話題的方式。
在談判中，當對方詢問我方是否將產品價格再壓低一些時，我方可以答復：「價格確是大家非常關心的問題，不過，請允許我問一個問題……」
3.2.4 淡化興致
提問者如果發現了答復者的漏洞，往往和會刨根問底地追問下去。所以，答復問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續發問。假如你在答復問題時確實出現了漏洞，也要設法淡化對方追問的興致，可用這樣的答復堵住對方的口：「這個問題容易解決，但現在還不是時候。」「現在討論這個問題為時還早。」「這是一個暫時無法回答的問題上。」
3.2.5 思而後答
一般情況下，談判者對問題答復得好壞與思考的時間成正比。正因為如此，有此提問者不斷地追問，迫使你在對問題沒有進行充分思考的情況下倉促作答。經驗告訴我們，作為答復者一定要保持清醒的頭腦，覺著穩健，謹慎從事，不慕所謂「對答如流」的虛榮，當問題很難回答時，你可通過點煙、喝水、整理一下桌上的資料等動作來延緩一下時間，給自己留有一個合理的時間考慮一下對方的問題；也不必顧忌談判對方的追問，而是轉告對方你必須進行認真思考，因而需要充分的時間。
3.2.6 笑而不答
談判者有回答問題的義務，但並不等於談判者必須回答對方所提的每一個問題，特別是對某些不值得回答的問題，可以委婉地加以拒絕。例如，在談判中，對方可能會提些與談判主題無關或關系不大的問題。回答這種問題不僅是浪費時間，而且會擾亂你的思路，甚至有時對方有意提一些容易激怒你的問題，其用意在於使你失去自製力。答復這種問題只會損害自己，因此可以一笑了之。
3.2.7 借故拖延
在談判中，當對方提出問題而你尚未思考出滿意答案並且對方又追問不舍時，你可以用資料不全或需要請示等借口來拖延答復。例如：你可以這樣回答：「對您所提的問題，我沒有第一手資料來作答復，我想您是希望我為您作詳盡圓滿的答復的，但這需要時間，您說對嗎？」不過，拖延答復並不是拒絕答復，因此，談判者要進一步思考如何來回答問題。
綜上所述，談判，是知識、智慧和才華的較量，也是謀略的實話與演繹。語言，則是作為實施與演繹謀略的一種工具而存在於談判之中。可以說，沒有謀略作為內涵的語言，必然是單薄而又蒼白的，談判語言藝術之所以光彩照人，也就是在於它那變幻莫測的謀略內涵。
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