談判方案範文

1. 商務談判方案怎麼寫

一 、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系

二、 談判團隊人員組成
主談：胡達，公司談判全權代表；
決策人：賀宇翔， 負責重大問題的決策；
技術顧問：陶佳，負責技術問題；
法律顧問：張偉燕，負責法律問題；

三、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：1、要求對方盡早交貨
2、維護雙方長期合作關系
3、要求對方賠償，彌補我方損失

對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系

我方優勢： 1、我公司佔有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失

我方劣勢： 1、在法律上有關罷工屬於不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償
2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失
3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

對方優勢： 1、法律優勢：有關罷工屬於不可抗力的規定
2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例

對方劣勢： 屬於違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境

四、 談判目標
1、 戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，並維護雙方長期合作關系
原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系

2、 索賠目標：
報價：①賠款：450萬美元
②交貨期：兩月後，即11月
③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導
④優惠待遇：在同等條件下優先供貨
⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求

底線：①獲得對方象徵性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失
②盡快交貨遠以減小我方損失
③對方與我方長期合作

五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以製造心理優勢，使我方處於主動地位

對方提出有關罷工屬於不可抗力的規定拒絕賠償的對策：
1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破
2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，並對罷工事件進行剖析
對其進行反駁

2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動
2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益
3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益
4、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失
5、 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

4、最後談判階段：
1、 把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略
2、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系
3、 達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間

六、准備談判資料
相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

備註：

《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任

聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況

合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

八、 制定應急預案
雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1、 對方承認違約，願意支付賠償金，但對450萬美元表示異議
應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。

2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方許可權情況，「白臉」據理力爭，適當運用製造韁局策略，「紅臉」再以暗示的方式揭露對方的許可權策略，並運用迂迴補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。

4、對方依據法律上有關罷工屬於不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，並維護雙方長期合作關系，採取放棄賠償要求，換取其它長遠利益。

5、若對方堅持在「按照合同堅決拒絕賠償」一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然後作出最後通牒。

2. 模擬商務談判方案怎麼寫啊

商務談判方案
一、談判主題
與對方公司取得合作，取得雙贏。以合理的價格出售符合市場需求量的葡萄酒。合理定製交易細節及訂金額度、交貨期限等，並能保證雙方長期合作關系。
二、談判團隊
主 談： 何落英（領導整個談判隊伍，負責整個談判工作，有領導權和決策權）
助理：付闊（將我方的情況向對方說明，收集談判信息，審核修改談判協議）
市場經理：李斌（首先要對市場葡萄酒的價格需求有所了解，以便對對方的價格給予有力的還擊）
財務經理：丁永（負責對對方的支付方式包括支付時間進行談判）
技術顧問：侯嵐 （負責對生產技術、產品性能、質量標准、產品驗收、技術等問題的談判）
法律顧 問：鄧勇朋（負責做好合同條款的合法性、完整性、嚴謹性的有關工作，也負責涉及法律方面的談判，以及日後出現的合同糾紛）
記錄員：高峰（談判是記錄）
三、談判前期調查
我方（買方）公司背景：
拉圖酒庄進出口貿易公司成立於1938年1月，注冊於1938年8月, 已有 68 年的經營歷史。它是專門經營出口葡萄酒的實業公司，現經營的產品主要有拉圖庄園葡萄酒系列,葡萄酒年產量達到250萬瓶，年銷售額超過 7.5億美金，在產品質量、價格上均具有很強的優勢，在全球擁有眾多知名長期客戶。
對方（賣方）公司背景：
廣州澳海經典貿易有限公司，是專業從事具有眾多知名國際葡萄酒品牌的進出口公司。公司從法國，義大利，西班牙，澳大利亞，美國，智利等主要產酒國進口各類優質葡萄酒。公司強大的市場網路覆蓋於中國各主要城市的星級賓館，高級餐廳，超市,酒吧及夜總會。在業務不斷增長的同時， 2005 年與法國拉圖酒庄進出口貿易公司正式結成合作夥伴，使公司的整體業務上了一個新台階。

四，雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益
1. 爭取到最大的利潤額
2. 建立長期友好合作關系
我方優勢
1. 擁有68年的經營歷史，專門經營出口葡萄酒的實業公司
2. 拉圖庄園葡萄酒系列年產量多，銷售量好
3. 更重要的是，在產品質量』 價格上均具有很強的優勢
4. 而且在全球擁有眾多的知名長期客戶
我方劣勢
1. 對中國市場目前還不是很了解
2. 在中國的銷售網路不是很廣
對方利益；
1.爭取到合適的價格
對方的優勢
1. 對知名國際葡萄酒品牌的進出口具有專業性
2. 而且該公司具有強大的市場網路覆蓋於中國的主要城市，如城市的星級賓館，高級餐廳，超市，酒吧及夜總會
對方劣勢；
1. 現在市場需求量大，對方需要大量的葡萄酒
五、談判議題
問題1、以每瓶單價多少出售葡萄酒產品給對方
分析：我們的目標是每瓶170~220元人民幣出售。根據現在市場同類產品進口價格，考慮產品品質質量因素，以及進口稅率的變動，價格區域在我們給出的價位浮動。
問題2、預付訂金數額及交貨期限
分析：要求對方預付訂金為成交總額的30%，考慮到對方采購產品數量較多，生產儲運期較長，交貨期限確定為合同簽訂3個月以內，如果超出期限，有權要求補償或者退貨（不優先考慮）。
問題3、產品的檢驗和付款方式
分析：向對方保證質量問題，有必要是向對方出示我們的合格證書。付款採取預付訂金，交貨確認後3個工作日內銀行轉賬的方式付款
六．程序及具體策略
1.開局；
方案一；感情交流式開局策略；通過談及雙方合作後情況新是感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，除按照互利共贏的模式。
方案二；採取進攻時開具策略；營造低調談判氣氛，明確指出有多家銷售商，開出高價格，一直找心理優勢，是我方處於主動地位。
2. 中期階段
A， 層層推進，步步為營的策略；有技巧的提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。
B， 把我讓步原則；明確我方核心利益所在i，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到與會補償，充分利用手中籌碼，是當時可以退讓
C， 突出優勢；一資料作支撐，以理服人，強帶哦與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的商家談判
D， 打破僵局（這是逼不得已的策略）；合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在課運用把我肯定對方形式，否定方式之的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局
3. 休息階段，根據實際情況對原有方案進行調整
4. 最後談判階段
A． 把握底線；適時運用這種調和策略。嚴格把握最後讓步的幅度
B． 埋下契機；形成一體化談判，一起建立長期合作關系
C． 達成協議；明確最終談判結果。廚師會議記錄和合同範本，請對方確認，，並確定正式簽訂合同時間
七；准備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》
當雙方當事人觀點（提交日期、價格方面等）達成一致時，即簽訂成交合同。雙方必須履行合同中所涉及到的相關事宜，如有一方違反或沒有按照合同中的條款做時，另一方理應受法律保護，得到相應的賠償。
註：《合同法》違約責任
第一百零七條 當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的，應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任。

3. 商務談判的策劃書怎麼寫啊

山東****汽車有限公司與美國通用汽車公司之談判
談
判
策
劃
書

姓 名：
學 號：
班 級：08國貿2班

目錄|

一、談判雙方公司背景……………………………………………………3

二、談判項目……………………………………………………………………6

三、談判團隊人員組成……………………………………………………6

四、雙方利益及優劣勢分析……………………………………………6

五、談判目標……………………………………………………………………7

六、程序及具體策略………………………………………………………7

七、准備談判資料…………………………………………………………9

八、制定應急預案…………………………………………………………9

一、談判雙方公司背景

甲方
山東省商業集團總公司是1992年底由山東省商業廳整建制轉體組建的大型國有企業。現已成長為一個以現代零售為主業，以制葯和房地產為重點產業，同時涉足酒店、傳媒、教育等行業的企業集團，從業人員10萬多人。2009年實現銷售收入256.4億元，同比增長37.1%，實現利稅23.5億元，同比增長33.6%。兩項主要經濟指標連續七年實現30%以上的增幅。
山東****汽車有限公司是經國家發改委、國家工商總局認可，由山東省商業集團總公司（簡稱魯商集團）投資組建的大型專業汽車服務企業。「****」品牌是山東流通服務業的第一品牌，在山東省具有極高的知名度和美譽度。
創業以來，****汽車堅持「服務創造價值」的經營理念，採取集整車銷售、配件供應、維修服務、信息咨詢於一體的國際先進汽車經營模式，迅速搶灘山東汽車流通市場的制高點。2005年，公司在濟南市東部投資建設佔地9.93公頃的「****國際汽車廣場」。廣場一期工程投資近2億，一汽-大眾、一汽奧迪、上汽大眾、長安福特、上海通用5個依照國際一流水平建設的4S店已經投入運營，目前廣場二期工程上海斯柯達、長安馬自達、廣汽本田等品牌項目建設規劃正在在緊張有序的進行中。按照規劃，建成後的AutoMall佔地83173m2，涵蓋功能區域規劃清晰的各項服務，其中包括14個品牌4S店、20000m2的汽車銷售店及二手車交易大廳、超大規模的汽車配件和汽車用品賣場以及汽車主題公園等汽車相關配套服務和汽車文化設施，從而實現集整車銷售、維修服務、配件供應、信息咨詢、汽車救援、汽車保險、代辦理賠、汽車金融、汽車美容、汽車改裝、汽車用品、車輛檢測、二手車置換、進口車交易、汽車掛牌、稅費交納、車輛年檢、駕駛員培訓、汽車教育等功能於一體的山東省乃至華東地區最具影響力的AutoMall汽車主題社區。
面向未來，魯商集團根據宏觀經濟走向和企業實際情況，研究確定了2010－2020年的「雙千億」戰略目標：到2015年，集團銷售收入超過1000億元；到2020年，集團銷售超過2000億元。****汽車也將努力構築新的發展規劃，為實現「雙千億」戰略目標做出新的更大的貢獻。
山東****汽車有限公司以雄厚的實力，卓越的信譽優勢，現代化的辦公設施，科學的管理手段以及全新的經營理念，必將從紛紜同行中脫穎而出。隨著「****國際汽車廣場」項目的不斷完善升級和與世界品牌的強強聯合，必將為用戶提供更周到、更完善和更優質的服務，奠定在山東汽車流通領域的領導地位，山東****汽車有限公司的強勢地位將崢嶸必現。
乙方
通用汽車公司（GM）成立於1908年9月16日，自從威廉•杜蘭特創建了美國通用汽車公司以來，先後聯合或兼並了別克、凱迪拉克、雪佛蘭、奧茲莫比爾、龐帝亞克、克爾維特等公司，擁有鈴木（Suzuki）、五十鈴（Isuzu）和斯巴魯（Subaru）的股份。使原來的小公司成為它的分部。從1927年以來一直是全世界最大的汽車公司。
其標志GM取自其英文名稱(GeneralMotorsCorporation)的前兩個單詞的第一個字母。
通用汽車公司的售後服務和零部件業務部進行通用汽車原廠零部件及配件的銷售，旗下品牌有通用汽車、通用汽車Performance Parts、通用汽車Goodwrench 和AC德科，為通用汽車全球的經銷商和代理商服務。而通用汽車動力總成部則負責汽車發動機及變速器的市場銷售。
通用汽車公司各車型商標都採用了公司下屬分部的標志。公司下屬的分部達二十多個，擁有員工266,000名。通用汽車公司的全球總部位於美國密歇根州的汽車之城底特律，迄今在全球35個國家和地區建立了汽車製造業務。2007年，通用汽車在全球售出近937萬輛轎車和卡車。截至2007年，在財富全球500公司營業額排名中，通用汽車排第五。
通用汽車公司是美國最早實行股份制和專家集團管理的特大型企業之一。通用汽車公司生產的汽車，是美國汽車豪華、寬大、內部舒適、速度快、儲備功率大等特點的經典代表。而且通用汽車公司尤其重視質量和新技術的採用。因而通用汽車公司的產品始終在用戶心中享有盛譽。
二、談判項目

甲方向乙方進口100輛通用汽車

三、談判團隊人員組成
首席代表：張文艷，公司談判全權代表；
財務顧問：甲， 負責重大問題的決策；
技術顧問：乙，負責技術問題；
法律顧問：丙，負責法律問題；
銷售顧問：丁，負責市場分析。

四、雙方利益及優劣勢分析
甲方利益：
要求以較低的價格進口汽車。能實現分期付款。
乙方利益：
用最高的價格銷售，增加利潤。保證最短的時間拿到貨款。
甲方優勢：
1、可以一次性付總成交額的30%；
2、是打開中國山東市場的重要機會。
甲方劣勢：
第一次付款之後，剩下的資金需在今後2年內分期付款；
乙方優勢：
乙方的在國際上享有聲譽，實力頗大。
乙方劣勢：
屬於供應方，且遭遇最嚴重的金融危機。
五、談判目標

戰略目標（甲方）：
以100×15萬元的價格拿下交易，可接受價格在15——16萬元每輛之間。
六、程序及具體策略

1、開局：
方案一：溫暖開局策略
見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關的話題。
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方法：稱贊法
稱贊乙方企業的成績以及在金融危機下的成績肯定。
2、中期階段：
策略一：選擇報價時機
按商業習慣由乙方先報價，問他此價格的原因，闡述我方報價的原因。
策略二：緩慢讓步
報很低的價格，根據談判的時機選擇，合適的價格退讓，升至自己根據市場調查材料的市場價格，果斷決絕對方無理的要求。
策略三：製造競爭
羅列與我方要合作的美國的其他設備供應商。
策略四：打破僵局
方法一：幽默法，善於運用，幽默式與之對話，讓彼此雙方冷靜下來緩和局面
方法二：重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。
方法三：使出殺手鐧，給對方下最後通牒。
方法四：拖延時間
3、最後談判階段：
策略一：把握底線
適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略；
策略二：疲勞戰術
與之軟磨硬泡
策略三：最後通牒
明確最終談判結果，給出強硬態度。
策略四：攻心策略
善於撲抓對方的情感變化，即語言，適當採取感情攻勢。
七、准備談判資料

1、相關法律資料：《中華人民共和國合同法》等；
2、有關汽車技術資料；
3、有關國際市場上汽車行業的行情、及在中國市場上的行情等。
八、 制定應急預案

1、對方使用借題發揮策略，談判僵持不下
措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。
2、乙方拒不讓步
措施一：公平技巧。表明我方出此價格的公平性。同談判對手進行的競爭應該是一種「公平競爭」，同潛在的合作外商的談判應建立在平等互利的基礎上，過程的公平比結果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。
措施二：製造假信息
根據自己的材料，給對方製造一種合理的假信息，說明對方當前金融危機下的某種危險境遇等，以此來達到交易目的。

4. XX談判方案

甲方
××設備有限公司（SINOSTEEL MECC）
***設備公司成立於1972年，現為中國中鋼股份有限公司作為出資人的一人有限責任公司（法人獨資），是集國內外冶金程總承包、成套設備及備品備件供應、工程項目管理、工程及設備監理、機電產品設計與製造為一體，開展專業化、國際化經營的工程技術公司。
公司擁有國家甲級機電設備成套、國家甲級設備監理和對外經濟合作經營權等多種資質，通過了ISO9001、ISO14001和OHSAS18001認證，擁有10餘項自主知識產權的技術及產品，控股、參股5家投資企業。
作為中國知名的冶金工程技術公司，***設備公司在中國鋼鐵工業發展歷程中做出了突出的貢獻，先後承擔了國內各主要大型鋼鐵企業的礦山、焦化、燒結、球團、高爐、轉爐、電爐、連鑄以及熱連軋、冷連軋、爐卷軋機、中板軋機、型鋼軋機、棒線材軋機及板材各種後處理線和環保能源等400多項國家重點冶金建設項目。經過多年的發展和經驗的積累，***設備公司已經具備了承包建設綜合性鋼鐵聯合企業的能力。2006年以來，滄州縱橫實業有限公司年產600萬噸熱軋板材鋼鐵聯合企業工程的總承包，集中凸顯了公司在冶金工程總承包領域的綜合優勢。公司積極開展國際化經營，從單一向海外市場提供備品備件及單機設備逐步發展到在海外承擔大型冶金項目的工程總承包和成套設備的供貨，已成為冶金工程領域具有影響力的工程技術公司，在海外市場享有較高聲譽。近年來，公司總承包了中國在海外建設的最大級別高爐工程（土耳其30503高爐）、最大規格燒結工程（土耳其3002燒結機）、最大規格焦爐工程（土耳其2×6m×65孔焦爐、日本住友金屬和歌山鋼鐵廠2×6m×65孔焦爐）、最大的連鑄、板帶熱連軋工程（土耳其年產110萬噸短流程鋼廠連鑄、熱連軋項目）等一批具有國際影響的工程項目，充分顯示了公司在國際工程項目中的綜合競爭實力。
作為行業內具有悠久歷史的機電設備集成供應和服務商，***設備公司已向許多國際著名的鋼鐵企業（如Arcelor-Mittal、JFE等）提供了長期的設備和備件供貨服務，並正在為這些企業構建在中國市場的采購和服務平台，不斷提升公司的服務水平，為客戶創造更多的價值。2006年公司被評定為中國對外貿易AAA級信用等級企業。2008年公司被評定為中國機電進出口企業（大型成套設備）AAA級信用企業，是中國機電商會常務理事單位。
公司注重開展廣泛的國際合作，和許多國際著名的工程技術公司如SMS、VAI Siemens、DANIELI、MAN Ferrostaal、Rexroth、Uhde、ABB、Paul wurth 等建立了緊密的合作關系，發揮各自優勢，共同開拓全球市場。
順應全球經濟一體化、科技進步和鋼鐵工業的發展潮流，***設備公司將以「團結、務實、高效、奮進」的企業精神，堅持「合作、友誼、雙贏、發展」的經營理念，真誠合作，在工程總承包、成套設備供貨、單機及備品備件供應、工程管理、工程和設備監理等領域，願為全球鋼鐵企業用戶提供一體化的解決方案。
乙方
Taggart Global
Taggart Global designs, builds and operates state-of-the-art coal preparation plants and material handling systems worldwide. Our expertise spans the areas of design, construction, commissioning, and operations, to deliver turnkey solutions for clients in the coal proction, power generation, steel making, and material handling sectors.

With our flexible contract services, we meet the unique project needs of clients, from engineering and procurement only (EP); to engineering, procurement, construction and management (EPCM); to build, own and operate (BOO); to build, own, operate and transfer (BOOT).

Whether clients are building a new facility or material handling system, modifying an existing plant, or seeking to outsource operations, Taggart』s end-to-end service capabilities provide customized and complete project solutions. Taggart』s construction, electrical and international procurement divisions bring specialized expertise that ensure the delivery of projects on-time and on-budget.

★二、談判主題★
甲方向乙方購買一套先進的組合爐及冶金設備

★三、談判團隊人員組成★
首席代表：王超，公司談判全權代表；
財務顧問：王超甲， 負責重大問題的決策；
技術顧問：王超乙，負責技術問題；
法律顧問：王超丙，負責法律問題；

★四、雙方利益及優劣勢分析★
甲方利益：
1、要求對方用盡量低的價格供應組合爐及冶金設備。
2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本。以cif貨物運輸條款成交。
乙方利益：
用最高的價格銷售，增加利潤。
甲方優勢：
1、有多方的設備供應公司可供我甲方選擇
2、在中國是一個有影響的冶金集團
甲方劣勢：
甲方迫切需要組合爐及冶金設備，更新企業生產。
乙方優勢：
乙方的設備在國際上聲譽較好，且有很多國際合作的公司。
乙方劣勢：
1、屬於供應方，較被動，可能失去拓展中國市場的機會。
2、美國國內通貨膨脹嚴重。

★五、談判目標★
戰略目標（甲方）：
1、 和平談判，按甲方的采購條件達成收購協議；
2、 組合爐可接受價格80------90萬美元；冶金設備100-----110萬美元；
3、 供應日期：一月內，盡快完成采購後的運作；
4、 技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導。
★六、程序及具體策略★
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：採取進攻式開局策略
營造低調談判氣氛，堅決的指出對方（美國）現在物價飛漲的事實，國內原材料等供應緊張等事實，以製造心理優勢，使我方處於主動地位。
對方提出價格底線的對策：
列舉今年來國際市場上此類設備的一般價格表，以及乙方在近年來合作過的公司的成交價格，對其進行反駁。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略
由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。
策略二：靜觀其變
讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。
策略三：把握讓步原則
明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。
策略四：製造競爭
羅列與我方要合作的美國的其他設備供應商。
策略五：打破僵局
重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。
使出殺手鐧，給對方下最後通牒。
合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最後談判階段：
策略一：把握底線
適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略；
策略二：埋下契機
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系；
策略三：最後通牒
明確最終談判結果，給出強硬態度。

★七、准備談判資料★
1、相關法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》；
2、有關治煉組合爐的資料；
3、有關國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現狀、經營情況等。
★八、 制定應急預案★
1、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。
應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，並聲明，對方的策略影響談判進程。
2、不願以cif運輸合同成交
措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達到雙贏。商務談判並不是在商務沖突出現時才進行。商務談判是談判各方當事人在追求共同商業目標，實現雙方商業利益整個過程中一個不斷地化解沖突、實現談判者最大利益的手段。可以在原談判成交價格基礎上適當提一定程度價格。

5. 商務談判策劃書怎麼寫

商務談判策劃書 模板
一．談判主題
二．談判團隊組成 舉例： 主談：公司談判全權代表； 決策人：負責重大問題的決策； 技術人員：負責技術問題； 法律顧問：負責法律問題；
（人員安排根據實際情況而定，但是人數限定為四人）
三．辯題理解 雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析 我方利益： 對方利益： 我方優勢： 我方劣勢： 對方優勢： 對方劣勢：
四.談判目標（針對所給出的案例中的具體談判目標） 1.最理想目標： 2.可接受目標： 3.最低目標（底線）： 目標可行性分析：
五.談判程序及策略 1.開局
開局策略及分析 2.談判中期策略及分析
3.沖刺階段
如何把握底線、如何最大限度保留合作契機
六．談判相關資料准備
七.應急方案
對談判現場可能出現的針對談判目標的各種狀況進行預測，並提出相應的應急預案。

6. 商務談判方案如何寫

正文：
——談判，是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說：「生活本身就是一系列無休止的談判」，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨著商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。商務談判是一門藝術，需要有一顆懂得欣賞藝術的心。商務談判也是一場沒有硝煙的戰爭，需要我們周密策劃，思維縝密，全力

美菱公司商業談判策劃書

一 談判主題
解決GD的延遲交貨的索賠問題，維護企業聲譽以及雙方長期合作關系，使雙方合作向新的高度邁進
二 准備階段
包括尋求法律支持、援引過往案例等，從而達到明確談判目標、明確談判切入點等目的。
談判團隊人員組成
主談：公司談判全權代表；
決策人：負責重大問題的決策；
技術顧問：負責技術問題；
法律顧問：負責法律問題。

1、尋求法律支持
其中的核心問題也就是對FD是否屬於不可抗力，以及經過FD疫情之後的延遲交貨問題法律上怎麼規制。經過詳細找資料發現除了較少數案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情為可抗因素外，更多的案例還是將其定性為不可抗力因素。我方在FD疫情時的停產基本屬於不可抗力因素，因此我方堅持這一觀點。
2、知己知彼
1） 對方公司在整個產業中的位置，進一步明確這一種合作關系對雙方的重要性，以確定自己的談判目標。
經過調查我們發現，一方面，對方公司是國內三大GD服裝品牌之一，佔有全國三分之一的市場份額，對方如果失去我方這一合作夥伴，在原材料供應方面會很不利；另一方面，我公司是全國僅有的三家能夠生產GD產品的公司之一，失去與我方的合作關系不利於對方的長期發展。
因此，雙方都亟需通過這次談判，和平友好地解決這次延期交貨引起的不快，並力爭使合作上升到一個新的高度。
2）了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。
3）與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排

三 雙方核心利益及優劣勢分析
1我方核心利益：
1維護企業聲譽

2保持雙方長期合作關系

3降低本次疫情中企業停產的損失
2 對方利益：
1：維護雙方長期合作關系；
2：要求我方盡早交貨；
3：要求我方賠償，彌補其損失。

3我方優劣勢分析：
我方優勢：
1該布料市場為賣方市場，處於供不應求的狀態，

2 對方迫切需要布料供應恢復自身生產和銷售

3 該不料生產技術及工藝流程處於發展起步階段，對方無法全面了解

我方劣勢：

1 未按照合同約定按時交貨

2 對方在該行業為強者，失去這個合作夥伴對我方不利

3 我方無法承擔企業名譽受損的損失
四 談判目標：
戰略目標：
以最小的的損失並維護我方聲譽及長期合作關系

原因分析：
1我方重視企業聲譽，在該市場上有長期發展

2對方為服裝行業強者，我方重視與對方的強強合作

3我方因盡量避免加重損失，

最高目標：
1用合理方式避免賠款

2保持其他合作約定

底線：
1維護企業聲譽

2適量賠款

3給予一定優惠政策，例如：價格，供給量，交貨時限

4維護長期合作

五 具體談判程序及策略：
（一） 開局陳述：
根據現有資料和情況，我方決定將談判維持在和諧友好的氣氛中

方案一：
平和開局：首先分析本次爭端的背景，強調非典帶來雙方的損失，大家都應本著盡早解決爭端，迅速恢復合作和各自生產的目的

方案二：
強硬開局：強調此次事件為不可抗力，強調我方已經盡力減少損失，希望對方以合作大局為重，不為短期利益而糾纏
（二）中期談判：
雙方進行報價：
提出由對方首先進行報價，針對對方報價

我方報價：
1 願意提供數額很小的象徵性賠款以示誠意，對對方提出的大金額不予接受

2 對於交貨期限等其他政策適當考慮優惠

報價理由：

1.停工為不可抗力

2.我方已盡力恢復生產，以減少雙方損失

3.對於雙方合作關系的重視

根據對方報價提出問題，
如：1質疑對方所報的賠償金額的合理性

2對對方對我方指責進行回應
兩大問題：
不可抗力，盡力生產
先講不可抗力——理性分析有理有節，表明自身於理無虧；後說盡力生產——客觀闡述，重在誠意誠心，打感情牌

（三）磋商階段：
我方對賠償金額的基本原則：
1. 不做無謂的讓步，應該體現對己放讓步的絕對值的大小，還取決於對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步

2. 讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足

3. 在我方認為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據情況的需要，我方可以考慮先做讓步

4. 對每次讓步都要進行反復磋商，使對方決定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經得到的讓步

我方遵循的談判方式
互惠式讓步：
我方初堅持底線利益外，不固執與某一問題的讓步，統觀全局，分清厲害關系，避重就輕，靈活地使對方在其他方面得到補償

1當我方談判人員提出讓步時，向對方表明，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報，我們回去也好有個交代

2把我方的讓步和對方的讓步直接聯系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達成一致，一切就好解決

一，針對對方提出的賠償金額進行磋商

方案一：當對方讓價為漸進式

基本態度：友好，耐心
具體應對：初期金額徘徊在高位時，我方反復強調本次爭端並無重大過錯，於理無虧
並且及時恢復生產，盡力減少雙方損失，於情有嘉

方案二：對方讓價幅度開始時很小之後變大

基本態度：冷靜，沉著
具體應對：與之據理力爭，但切不可浮躁上火，必要時採用中場休息等技巧進行一定程度緩和，以期局面有所改變。
基本態度：堅決
具體應對：對方降低賠償金額的幅度大，則難度也大，故我方應當適當堅決，利用我放為供貨方這個優勢來要求對方降低賠償要求

二，針對對方提出的提前交貨要求進行磋商
我方認為：
1該步料生產流程及技術環節為相對商業秘密，對方提出提前交貨要求不合理，沒有遵循正常生產規律，提出對方可以調查相關生產資料，請公證人員或技術人員進行公證。

2 我方在於對方合作的同時，也與市場中其他廠商進行合作，因此此次爭端並不只是兩家公司。其他廠商的訂單也是在安排之中，我方並沒有義務為對方優先生產。

3 依照我方談判原則，可以適當採取應急措施，即在生產過程中提前分批供貨，減少對方損失

三 輔助性條款商榷階段
經過激烈的主體條款磋商之後，我們盡量將氣氛緩和下來，經過一晚上的休息娛樂後。第二天雙方將進入輔助性條款的磋商。
如果說主題條款的商榷是「就事論事」的話，那麼關於輔助性條款的商榷就是「細水長流」了。輔助性條款簽訂的目的就是對未來長期合作關系一種改進以及確立。
在輔助條款商榷的主體就是在對方進行賠款金額的削減過程中得到的一系列輔助條款，其目的就是為了爭取雙方的長期合作。又因為這一方面並不像主體條款的商榷那樣具有硬性，談判應在一個較為和緩寬松的氣氛下進行。
四 成交階段
在這一階段主要事項已基本確定，談判趨於結束，因此
 我方可適時提出最後的象徵性的讓步以顯示合作的誠意，但是讓步必須把握好尺度，既要考慮到對方主談的身份地位，又不可讓步過多而給對方「依然有利可圖」的感覺以窮追不舍、回到談判第二階段。

 不忘最後的獲利，同時可適時要求對方給與我方相應的優惠

 注意協議的完整性與合理性，避免節外生枝。

六 應急預案

如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。

如果在談判中對方堅稱FD疫情並非不可抗力，並舉出相應已經宣判為可抗因素的實例，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實例，並且強調我方為僅有的三家面料生產商，與尋常案例之間基本沒有可比性。

如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態度做出實現擬定的適當讓步，隨後指出不同的商業合同之間是沒有必然聯系的，本著就事論事解決問題的態度是不應如此轉嫁壓力的。

如果對方認為我方現在已經遲於事先約定的5月20日交貨，因而要求進一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠，因此我們已經進入了另一套生產—合作程序，原先約定的自然也就作廢了。

如果在談判中對方堅稱自己受到較大損失，執意要求我方給予巨額賠款，因我方為客場談判，因此在進行適當讓步之後，可適時提出請示公司高層管理人員，借機暫緩談判，穩定雙方情緒。
參考資料：國際商務談判策略

7. 商務談判方案怎麼寫,包括哪些內容

1.明確主要或基本交易條件可接受范圍，以及保證標准和理想標准；
2.規定談判期限；
3.明確談判人員的分工及其職責；
4.規定聯絡通訊方式及匯報制度。

8. 如何寫一份完整的商務談判方案

1.商務談判的基本要素：（）主體，即參與談判的當事人；（2）商務談判的客體：談判的內容和議題；（3）商務談判的目的：達到預期的效果；（4）商務談判的結果：提高工作效能。

2.商務談判的特點：參加談判的自願性；（2）談判方法的靈活性；（3）談判結果的互利性。

3. 商務談判的類型：根據時間長短分短期、中期、長期談判；根據主體數量分雙邊、多邊談判；根據透明度分公開、秘密談判；根據正規程度分正式、非正式談判。

4.商務談判准備階段中的主要秘書工作：

（1）廣泛搜集資料；（2）組織談判班子；（3）擬定談判方案。

5. 談判方案的制定和寫作要求：

總體上要重點突出，簡明扼要，富有彈性。文字的表達，要用高度概括的語言加以表述，使談判者在頭腦中留下深刻印象；內容上，既要有明確具體的要求，又不可事無巨細、面面俱到，要考慮到各種不可控的隨機因素和無規律可尋的事項，以利談判人員根據實際情況靈活調整。談判方案主要包括：談判主題和目標；談判議程；談判時間和地點；物質准備。

*5. 制定談判策略，通常有以下主要步驟：

（1）現象分析——談判中的問題、分歧、趨勢、事件等構成了談判現象，對這些現象進行科學地觀察，分析和判斷，是制定策略的起點。

（2）尋找關鍵問題——對現象進行分析研究之後，就要有目的地尋找關鍵問題，找出主要矛盾。

（3）確定目標——根據現象分析和關鍵問題研究得出的結論，它關繫到整個談判的方向、價值和行動。

（4）形成假設性解決方法——制定談判策略的核心步驟。它要求談判者開動腦筋，突破常規，進行比較鑒別，盡力找到多種接近於實用的假設性解決問題的方法。

（5）對解決方法進行深度分析——對各種假設性方法依據「可能」和「有效」有原則進行選擇。對那些「可行策略」進行深入分析研究，為最終選擇打下基礎。

（6）具體策略的形成——在深度分析得出結果的基礎上，確定評價的准則，得出最終的結論，准備在談判中實施。

*6.對談判人員素質的要求：

（1）思想品德：要忠於職守、忠誠可靠、廉潔奉公；

（2）知識和能力：廣泛的知識面和深厚的專業知識，有良好的傾聽、推理、判斷和語言表達能力，有效運用所掌握的知識和資料；

（3）氣質和性格：沉著冷靜、堅忍不拔、富有幽默感、注重禮節儀表、風度優雅。

7.秘書在受權談判中應注意的事項有把握自身的雙重角色；制定談判策略；提高自身素養。

8.商務談判者除通曉談判業務知識外，還要提高以下幾方面的素質：

思想品德素質；心理素質；語言素質；交往素質。